On the road

J’avais déjà eu beaucoup de mal à faire comprendre à mon entourage que Dassault Systèmes ne mutilait pas des enfants aux quatres coins du monde avec ses mines antipersonnel. Et aujourd’hui, il faut que je leur fasse comprendre ce que fait Ajilon. Eh non, pas des logiciels de Conception Assistée par Ordinateur, c’eut été trop simple !

Considérant mes amis comme des individus au fait des moindres subtilités du tissu économique français, je commence par leur expliquer en détail les métiers d’Ajilon, les cibles, les problématiques auxquelles nous répondons etc. Même romancé et exprimé avec tout le lyrisme dont je suis capable, je me retrouve souvent face à des visages inexpressifs. Je ne renonce pas, mais bien souvent après plusieurs tentatives, je me résigne :
- Bon, Adecco, tu connais ?
- Ah ouais, tu exploites d’honnêtes gens pour t’en mettre plein les poches !
- Alors non, pas tout à fait…
Retour des visages inexpressifs : je jette l’éponge, tant pis je resterai une odieuse esclavagiste.

I have a dream that one day pouvoir dire “Ajilon” et comprendre que mon interlocuteur voit de qui et de quoi je parle. Alors, une campagne de pub après le 20h de TF1 ? une dernière page dans l’équipe? Non, beaucoup trop couteux !

Et si nous jouions sur le buzz : une série de 3 ou 4 petites vidéos extrémement simples, un ton décallé et humoristique et hop on diffuse sur internet (youtube, dailymotion, google vidéo, quelques blogs, quelques amis…).

Les 5 “c” d’un bon buzz (de russie) :
- ça ne coute rien ou pas grand chose,
- c‘est un excellent moyen d’attirer les médias
- c‘est certainement une première dans le métier,
- c‘est un excellent biais pour gagner des points de notoriété et imposer la marque Ajilon,
et puis surtout :
- ça faciliterait grandement la présentation de mes nouvelles activités et donc ma vie sociale

D’avance merci !

Ah la charte graphique! Ces quelques feuilles de papier, souvent couteuses, sont copieusement accusées d’être anti-créativité, beaucoup trop contraingantes, parfaitement inutiles…

J’ai moi-même été la première à pester face à mon écran parce que ce satané logo ne voulait pas rentrer dans la toute petite case que j’avais daigné lui réserver dans un coin de ma majestueuse oeuvre graphique.

Mais je me suis réconciliée. Oui, parce qu’une charte graphique c’est un atout stratégique de communication.

Je m’explique.

La charte graphique a comme premier mérite de simplifier la vie du lecteur d’une plaquette, d’une présentation, d’un document quel qu’il soit. En effet, les couleurs, les typos, le format transmettent des impressions, donnent de la personnalité et expriment un univers, et du coup structurent naturellement l’information.

Ensuite, la charte graphique donne une image unique et permet de reconnaitre immédiatement toute action de communication de l’entreprise, quel que soit le support utilisé.

A l’interne, l’utilisation d’une identité graphique permet à l’entreprise de rassembler l’ensemble de ses collaborateurs et de cultiver le sentiment d’appartenance à l’entreprise, de fidéliser ses salariés.

Utilisée, appliquée et respectée, la charte graphique devient un outil de simplification des échanges en interne, d’unité d’image en communication externe, et de reconnaissance immédiate sur son marché.

Alors, vous aussi devenez un ami de la charte graphique! Certes, elle ne fait pas le café, mais elle saura vous donner une image de professionnel, vous aider à communiquer avec vos clients, vous accompagner dans la fidélisation de vos équipes. Pas mal pour quelques feuilles de papier, non ?

Je viens de prendre des nouvelles de l’ami qui avait préféré sa propale à ma délicieuse compagnie. Et au détour d’un échange banal à mourir, je m’aventure à prendre des nouvelle de cette fameuse proposition tellement urgente.

- As-tu eu un retour de ton client ?
- Hein ? (oui, il a tellement de client, et il fait tellement de propale qu’il situait mal celui que j’évoquais )
- Ben oui celui pour lequel tu m’as plantée la semaine dernière
- Ah ouais, pff, tu parles, il m’a dégommé.
- Ah bon, mais tu sais pourquoi ?
- ouais, j’suis trop cher, mais ce con___d compare ce qui n’est pas comparable. Je lui proposais une ferrari des réseaux d’entreprise, j’avais anticipé ses besoins complémentaires, je lui proposais une maintenance béton. Mais c’est sur il a même pas regardé. La prochaine fois j’oublierai d’être professionnel !
- … Fin de l’extrait

La conversation terminée, je fais le bilan et résume la situation par un “ben ‘l avait qu’a pas mettre le prix, pis voilà!”
Surprise par une réflexion si stupide et basique de ma part, il me fallait à tout prix me rassurer en batissant un raisonnement valable.

Effectivement, il a perdu parce que son client pressé ne s’est finalement pas attaché véritablement à la proposition qu’il lui avait été faite, mais à comparer les tarifs affichés. C’est certainement un raisonnement assez courant chez un décideur débordé. Une solution rapide pour sélectionner son ou ses prestas.

Et si nous batissions des propales qui obligeaient le client à prendre en compte la qualité de ce que nous lui proposons, c’est à dire une propale sans prix. Je vois vos sourcils se lever, et je vous vois esquisser un rictus inquiet…”ouh, fô pas la garder, elle est folle ! ”

Un client convaincu par le dispositif proposé, interessé par la valeur de l’offre construite spécialement pour lui, qui répond point par point à ses besoins et ses contraintes ne serait-il pas prêt à faire du prix un critére secondaire ? Et puis finalement, on arrive toujours à tomber d’accord sur un prix !

Et si nous expliquions au client que nous allons répondre à sa demande en plusieurs étapes : (les enfants, eux, disent : “on dirait que t’es Batman”)
1/ Remise d’une synthése du brief exposé sous forme de tableau avec, classés par ordre de priorité, les besoins exprimés;  et, classés par priorité, l’ensemble des contraintes dans lesquelles doivent s’inscrire le projet. Cette synthése devra être validé / corrigée / complétée par le client. (ça repoussera peut-être les clients trèèèès pressés, mais aussi juste curieux)
2/ Remise d’une proposition commerciale exposant un dispositif de qualité, réaliste et pertinent. Bien argumenté, il doit contenir tous les éléments nécessaires à convaincre totalement le client.
3/ Une fois que le client se sera projeté au coeur du dispositif proposé, et qu’il nous aura confirmer que l’offre correspond parfaitement à son besoin. Nous lui remettrons un document de “confirmation tarifaire” chiffrant l’ensemble du projet proposé.

J’y vois beaucoup d’avantages :
- le client est impliqué
- nous démontrons au client que nous nous occupons avant tout du projet et de sa problématique plutot que du contrat et de sa signature
- nous ne prenons pas le risque de jouer les “lièvres tarifaires”
- les différences tarifaires sont relayées au 2nd plan
- nous contrôlons mieux le cycle de vente : nous imposons les étapes, nous déroulons le processus selon nos règles et nous choisissons le sens de lecture de nos arguments.
- et je suis sure que j’en oublie !

Folle, pas folle ?

Je sors d’une séance de reconstruction du monde (ce monde si mal fait ! ) avec un ami commercial pour une boite IT. Il a osé clore cette discussion si brillante pour rentrer faire une Proposition Commerciale ! Un peu déçue, je maudissais cette propale quand je me suis surprise à réfléchir au réel sens de cette fameuse propale.

Finalement, quelles sont les étapes d’un processus de vente ? Visiblement, la propale est une de ces étapes trèèèès importante : tout le monde en fait,  quelque soit le produit vendu et c’est un cout financier et une dépense d’énergie forte.

Mais finalement, en quoi cette étape aide-t-elle un client/prospect à progresser dans leur décision d’achat ?

La propale est-elle une étape si importante :
- Qu’est-ce qu’apporte au commercial la remise de cette propale (à part un peu de soulagement) ?
- Qu’est-ce que cette propale indique sur le fait que nous soyons dans les favoris du client/prospect ?
- Arrive-t-il qu’un client/prospect se serve d’une proposition pour faire baisser le prix d’un concurrent ?
- Je sais de source sure que certains clients/prospects se montrent pressant pour finalement ne jamais donner suite.

Répondre à ces questions jettent un certain trouble : un travail si lourd qui finalement est loin d’être une fin en soi, oups !

J’en arrive à la conclusion que le processus de vente “classique” n’est construit que du seul point de vue du vendeur, et surtout sans aucune considération pour celui qui achète. Et alors la propale devient un long descriptif d’activité, de taches dont le client est absent : cette fameuse propale parle beaucoup plus de notre cuisine que de ce qu’on peut trouver dans notre assiette.

Je crois que créer un processus de vente dont le client deviendrait le centre névralgique permettrait surement de dépenser moins d’énergie sur des ppt, et pourquoi pas, d’augmenter le taux de transformation.

Encore une belle réflexion à mener.

L’arrivée d’une fonction marketing rime souvent avec le besoin d’industrialiser, et de normaliser certains processus artisanaux.

Et finalement, l’artisanat peu parfois être confortable. Travailler sans charte, tout faire à sa sauce, selon ses gouts, sa logique prend certes beaucoup de temps, mais c’est aussi beaucoup de liberté.

Une charte graphique est souvent un frein à la créativité, s’inscrire dans une structure relativement figée lors de la rédaction d’une proposition commerciale peut aussi être un frein à la réfléxion et à la personnalisation.

Alors réussir cette “industrialisation” de l’outil marketing/commercial passe forcément par l’éducation des utilisateurs de ces outils. Encore faut-il savoir définir le degré d’éducation nécessaire pour gagner ou conserver l’adhésion de chacun.

 Vaste programme !

Je viens du monde de l’informatique où la moindre petite ligne de code porte un nom qui permet au commercial de la vendre comme une innovation unique.

Pourquoi laisser ce privilège à l’informatique? Les fournisseurs de prestation de service développe tout un tas d’outils et d’offres comlplémentaires, pourquoi n’auraient-elles pas de nom.

Un nom bien réfléchi, c’est un excellent moyen de professionnaliser, et donner de la valeur à un “petit” produit annexe, pourvu qu’il tienne ses promesses!

Quelques anecdotes récentes m’ont amenée à imaginer l’intérêt d’étendre un peu notre offre en montant un module complémentaires à l’ensemble des métiers existants.

Pourquoi se cantonner à répondre aux problémtiques d’externalisation de dispositifs commerciaux ? Après tout, pour bien vendre ou promouvoir, les commerciaux sur le terrain ont besoins d’outils de supports, outils souvent réalisés par les équipes de marketing opérationnel. Je pense à des plaquettes / flyers, des argumentaires de vente ou d’animation, jeux concours, des PLV…

Penser, concevoir ces outils est un exercice finalement proche et complémentaire de celui de concevoir le dispositif commercial. Nous sommes des experts de la vente, qui mieux que nous peut rédiger un argumentaire ou penser une plv ? Evidemment, réaliser un tel service apporte une valeur supplémentaire pour le client, donc un coût supplémentaire.

Au delà de permettre à l’entreprise de développer son chiffre d’affaires, et sa marge, c’est un parfait prétexte pour rentrer dans les projets d’externalisation commerciale bien plus en amont, et c’est un argument supplémentaire pour vendre un service vraiment clé en main. Cher client, votre objectif nous suffit, nous nous occupons du reste ! Quel bonheur pour le client de tirer un trait si facilement sur une ligne de sa todolist ! Parfait !

Oui mais : il me semble que l’une des difficultés d’être marchand de service est de savoir où sa mission commence et où elle finit. Que ne ferait-on pas pour contenter un client ? Et si ce client prend de mauvaises habitudes, c’est la rentabilité du dossier qui en prend un coup, et faire machine arrière devient délicat. Alors attention à ne pas faire de Zèle !

Mais surtout, intégrer des activités qui viennent compléter des activités existantes est un excellent moyen de développer les parts de marché, et le chiffres d’affaires, toutefois, il ne faudrait pas que cela méne à l’éparpillement de l’activité.

Alors où est le juste milieu? Délicate question.

Le message avait été très clair pendant les différents entretiens: faire évoluer l’offre de la boite, mais surtout la façon de la présenter, d’en parler, avec tous les outils qui vont bien.

Forte de ces recommandations, je suis arrivée le jour J avec une idée en tête, comprendre vite vite vite les problèmatiques pour proposer au  plus vite des idées et surtout profiter au mieux de ma fraicheur. En effet, pour être créatif, rien de tel que de réfléchir sans préjugé et sans passif.

J’ai parfois lancé en l’air quelques idées, dans le genre yaka focon (héritage de longues années passées chez de grands spécialistes du genre), les arguments présentés étaient bons, les freins à la réalisations semblaient faibles…mais c’était sans compter la crainte du changement bien humaine :

- j’suis d’accord avec toi, mais tu sais ici ça se passe pas comme ça
- oui, mais c’est pas possible, on est pas fait pour…
- oui, mais tu sais machin n’y crois pas…

De vieilles rengaines avec lesquelles il fallait, il faut et il faudra compter.