On the road

Connaître ses clients c’est essentiel, connaître ses prospects, c’est l’assurance d’un développement certain.

Oui mais…Alors que toutes les entreprises ont investi plusieurs milliers d’Euros dans la création d’un beau site Internet, rares sont celles qui ont investit dans une base CRM. Oh, je ne vous parle pas de l’outil parce que finalement beaucoup s’en sont doté, mais je parle de l’investissement humain que représente la création et le maintient d’une vrai bonne base CRM. Le logiciel existe, il est en place, mais le contenu laisse à désirer. Les clients ne sont pas rentrés, les prospects encore moins, les envois d’info, les invitations n’y sont pas répertoriées, les informations ne sont pas à jour ou erronées etc. Souvent, la constitution et l’entretien de cette base est la dernière des priorités. Il semblerait d’ailleurs que cette lacune soit propre au monde du B to B, et quelques soit la taille de l’entreprise.Mon nouvel employeur ne déroge pas à la règle. Un outil CRM existe, certes, il n’est pas parfait, certes il est un peu lourd d’utilisation (surtout quand on en a pas l’habitude, en fait), mais une minorité de commerciaux l’utilise. Alors comment font les autres? Ils entassent des cartes de visite dans des classeurs en plastique, ou les empilent dans des boites. Et moi, comment je cible pour faire mon mailing ? Comment je fais pour transmettre les destinataires de mon mailing à mon routeur ? Comment je fais pour limiter mes retours NPAI ?

Alors je lance un appel à tous les commerciaux du monde, donnez-vous la peine de compléter ces bases de données, le marketing saura vous remercier en améliorant l’efficacité de ses campagnes marketing. Promis! 

Ce célébre slogan ne s’applique pas seulement aux magazines d’actualité.

Expliquer à un client avec de jolis mots et de grandes phrases est certes un élément important d’un argumentaire, mais lui montrer concrétement ce qu’on lui explique double l’effet. Imaginez un concessionnaire automobile vous parler longuement et en détail d’une voiture, sa ligne, les couleurs disponibles, l’aménagement intérieur… c’est un bon début, mais votre idée ne se forgera vraiment que quand enfin vous l’aurez vu.

Ce besoin de voir s’applique à tous les marchés, même la prestation de services. Prendre en photo une action en situation, c’est comme mettre un pot de yahourt sous les parapluies d’un studio photos : la nécessité dans la démarche commerciale est la même.

Cette réflexion est aussi valable dans le cadre d’une intégration. La société dans laquelle je viens d’arriver compte 70 personnes installées un peu partout en France, et je n’ai aucun moyen de mettre un visage sur un nom sans les avoir rencontrer.  Je me rends parfois compte au détour d’une conversation que j’en ai croisé certaines sans même le savoir. Alors les listes téléphoniques, c’est effectivement très pratique, mais avec les photos, ce serait tellement mieux!

Je sors d’une période de 6 mois de standby professionnel, une activité au ralenti, des changements d’organisation forts, mais surtout fort longs, bref, mes derniers mois dans mon ancienne boite m’ont entrainée sur un faux rythme avec la mauvaise impression de ne plus servir à grand chose.

Et là, ce 2 Juin 2008 quel changement ! Mon nouvel employeur semblait m’attendre de pied ferme! Un accueil plein de sourires, de “bienvenue”, et de “il était temps, j’ai plein de trucs pour toi”,  le ton était donné, je vais à nouveau pouvoir me retrousser les manches!

Et puis l’ambiance générale, quel changement aussi !  Décontraction, no stress, oui, mais ça bosse, et ça se motive à voix haute en milieu d’aprem quand on commence à espérer que la journée touche à sa fin! Je n’ai pas connu ça ces 4 dernières années, moi!

Ce n’est qu’un début,  peut-être que mon opinion changera, l’euphorie des débuts dissipée, mais tout de même, quel accueil !