La sacro-sainte propale II - le retour
Je viens de prendre des nouvelles de l’ami qui avait préféré sa propale à ma délicieuse compagnie. Et au détour d’un échange banal à mourir, je m’aventure à prendre des nouvelle de cette fameuse proposition tellement urgente.
- As-tu eu un retour de ton client ?
- Hein ? (oui, il a tellement de client, et il fait tellement de propale qu’il situait mal celui que j’évoquais )
- Ben oui celui pour lequel tu m’as plantée la semaine dernière
- Ah ouais, pff, tu parles, il m’a dégommé.
- Ah bon, mais tu sais pourquoi ?
- ouais, j’suis trop cher, mais ce con___d compare ce qui n’est pas comparable. Je lui proposais une ferrari des réseaux d’entreprise, j’avais anticipé ses besoins complémentaires, je lui proposais une maintenance béton. Mais c’est sur il a même pas regardé. La prochaine fois j’oublierai d’être professionnel !
- … Fin de l’extrait
La conversation terminée, je fais le bilan et résume la situation par un “ben ‘l avait qu’a pas mettre le prix, pis voilà!”
Surprise par une réflexion si stupide et basique de ma part, il me fallait à tout prix me rassurer en batissant un raisonnement valable.
Effectivement, il a perdu parce que son client pressé ne s’est finalement pas attaché véritablement à la proposition qu’il lui avait été faite, mais à comparer les tarifs affichés. C’est certainement un raisonnement assez courant chez un décideur débordé. Une solution rapide pour sélectionner son ou ses prestas.
Et si nous batissions des propales qui obligeaient le client à prendre en compte la qualité de ce que nous lui proposons, c’est à dire une propale sans prix. Je vois vos sourcils se lever, et je vous vois esquisser un rictus inquiet…”ouh, fô pas la garder, elle est folle ! ”
Un client convaincu par le dispositif proposé, interessé par la valeur de l’offre construite spécialement pour lui, qui répond point par point à ses besoins et ses contraintes ne serait-il pas prêt à faire du prix un critére secondaire ? Et puis finalement, on arrive toujours à tomber d’accord sur un prix !
Et si nous expliquions au client que nous allons répondre à sa demande en plusieurs étapes : (les enfants, eux, disent : “on dirait que t’es Batman”)
1/ Remise d’une synthése du brief exposé sous forme de tableau avec, classés par ordre de priorité, les besoins exprimés; et, classés par priorité, l’ensemble des contraintes dans lesquelles doivent s’inscrire le projet. Cette synthése devra être validé / corrigée / complétée par le client. (ça repoussera peut-être les clients trèèèès pressés, mais aussi juste curieux)
2/ Remise d’une proposition commerciale exposant un dispositif de qualité, réaliste et pertinent. Bien argumenté, il doit contenir tous les éléments nécessaires à convaincre totalement le client.
3/ Une fois que le client se sera projeté au coeur du dispositif proposé, et qu’il nous aura confirmer que l’offre correspond parfaitement à son besoin. Nous lui remettrons un document de “confirmation tarifaire” chiffrant l’ensemble du projet proposé.
J’y vois beaucoup d’avantages :
- le client est impliqué
- nous démontrons au client que nous nous occupons avant tout du projet et de sa problématique plutot que du contrat et de sa signature
- nous ne prenons pas le risque de jouer les “lièvres tarifaires”
- les différences tarifaires sont relayées au 2nd plan
- nous contrôlons mieux le cycle de vente : nous imposons les étapes, nous déroulons le processus selon nos règles et nous choisissons le sens de lecture de nos arguments.
- et je suis sure que j’en oublie !
Folle, pas folle ?