La sacro-sainte propale
Je sors d’une séance de reconstruction du monde (ce monde si mal fait ! ) avec un ami commercial pour une boite IT. Il a osé clore cette discussion si brillante pour rentrer faire une Proposition Commerciale ! Un peu déçue, je maudissais cette propale quand je me suis surprise à réfléchir au réel sens de cette fameuse propale.
Finalement, quelles sont les étapes d’un processus de vente ? Visiblement, la propale est une de ces étapes trèèèès importante : tout le monde en fait, quelque soit le produit vendu et c’est un cout financier et une dépense d’énergie forte.
Mais finalement, en quoi cette étape aide-t-elle un client/prospect à progresser dans leur décision d’achat ?
La propale est-elle une étape si importante :
- Qu’est-ce qu’apporte au commercial la remise de cette propale (à part un peu de soulagement) ?
- Qu’est-ce que cette propale indique sur le fait que nous soyons dans les favoris du client/prospect ?
- Arrive-t-il qu’un client/prospect se serve d’une proposition pour faire baisser le prix d’un concurrent ?
- Je sais de source sure que certains clients/prospects se montrent pressant pour finalement ne jamais donner suite.
Répondre à ces questions jettent un certain trouble : un travail si lourd qui finalement est loin d’être une fin en soi, oups !
J’en arrive à la conclusion que le processus de vente “classique” n’est construit que du seul point de vue du vendeur, et surtout sans aucune considération pour celui qui achète. Et alors la propale devient un long descriptif d’activité, de taches dont le client est absent : cette fameuse propale parle beaucoup plus de notre cuisine que de ce qu’on peut trouver dans notre assiette.
Je crois que créer un processus de vente dont le client deviendrait le centre névralgique permettrait surement de dépenser moins d’énergie sur des ppt, et pourquoi pas, d’augmenter le taux de transformation.
Encore une belle réflexion à mener.